Как стать эффективным переговорщиком: 28 правил

Понятие и этика делового общения

Под деловым общением понимаются способы взаимодействия между людьми или их группами с использованием определенных приемов, принципов и правил, которые направлены на достижение выгодных всем участникам результатов в ведении бизнеса. Подобное коммуникационное взаимодействие подразумевает соблюдение определенных правил и норм этикета с целью решения назревших вопросов на пути к заданным бизнес-целям.

Общение деловых людей предполагает грамотный серьезный подход к интересам и личностным качествам каждой из сторон. Это очень важные критерии, от которых во многом зависит исход любых переговоров, их продуктивность и значимость для выполнения стоящих перед участниками целей.

Культура делового общения отличается от, например, личностного либо социального взаимодействия. Здесь есть свои особенные отличительные черты. И если четко выделить их и охарактеризовать, то можно таким образом составить для себя картину о том, что же является деловым общением.

Немаловажный фактор в деловом общении – понимание некоторых этических норм, касающихся психологических и языковых особенностей различных национальных групп, народностей, государств.

Разные народности имеют весьма отличающиеся самобытные исторические особенности, культурные традиции и нравы, способы проявления своих эмоций, темперамент, язык и т. д. Для человека, ведущего бизнес, понимание всех этих национальных и психологических моментов имеет огромное значение, причем, вне зависимости от области деятельности и профессии. Эти знания помогают выстраивать эффективное и уважительное взаимодействие между партнерами разной национальной принадлежности, учитывать особенности их обычаев и культуры.

Этическое поведение в деловом общении опирается на различные науки, к примеру, на этику, научную организацию труда, психологию общения и управления. Успешные коммуникации между людьми в современном мире невозможны без изучения психологии и этики делового общения.

В бизнесе особое значение придается умению соблюдать деловой этикет во взаимоотношениях. Это первостепенное качество, которое отличает настоящего профессионала и нуждается в постоянном совершенствовании. Именно от этого во многом зависит успешность и эффективность любого бизнеса. В процессе делового общения формируются общие для участников цели, и их достижение напрямую связано с тем, насколько успешно людям удается наладить устойчивые взаимоотношения друг с другом.

Важно научиться понимать интересы партнеров в процессе взаимодействия, а также доступно излагать свои собственные мысли и пожелания. Только так можно добиться полного понимания и продуктивного решения поставленных задач.

Как общаться с людьми, с которыми невозможно общаться?

Пожалуй, самое сложное во взаимодействии — это диалог с человеком, не имеющим даже интуитивного знания о том, как правильно разговаривать с людьми. Психология даёт некоторые советы на этот счёт.

Невыносимым собеседником можно назвать того, кто перебивает, критикует, наполняет разговор негативом, накопившейся внутри. Он может проецировать на окружающих свои неудачи, неудовлетворённость жизнью в целом или трудный день на работе. Чтобы не стать жертвой чьих-то отрицательных установок, нужно нести ответственность за свою часть коммуникации, не поддаваясь на провокации. Вот что сможет обезоружить любого неприятного собеседника:

  • спокойствие;
  • вежливость;
  • улыбка;
  • дружелюбие;
  • поиск точек соприкосновения, общих интересов;
  • попытка встать на место собеседника, понять его;
  • хитрость.

Как правильно общаться со сложными людьми, поможет разобраться психология. В некоторых трудных случаях бывает необходимо обратиться к специалисту психологу-гипнологу и рассказать в подробностях о сути неприязни.

Техника 2. Вопросы без вопросительных знаков

Некоторые вопросы работают лучше, когда не отмечены знаком вопроса.

— Расскажите мне больше. Объясните мне это.

Такие вопросы-указания приглашают собеседника помолчать, подумать и вспомнить больше подробностей. По сути, с их помощью вы тоже спрашиваете, но не напрямую

Они отражают ваш интерес, и если вы задаете их верным тоном, а язык вашего тела демонстрирует открытость, то собеседник воспринимает это как позитивную оценку его слов, что очень важно для преодоления барьеров. В таких репликах человек обычно не видит угрозы

Я на своем журналистском опыте убедился, что вне стандартной схемы «вопрос–ответ» собеседнику легче дышится, эта техника как бы создает для него свободное и более комфортное пространство. Я в таких случаях откладываю ручку, подаюсь вперед и слегка приподнимаю брови, демонстрируя явную заинтересованность. Таким образом я сообщаю людям, что их история зацепила меня и я очень увлечен тем, что слышу.

Бэрри советует при любой возможности заменять вопросы утверждениями. Этот метод способствует более свободной беседе, особенно если кто-то хочет что-то скрыть.

Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi. Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Как договариваться с человеком

  • Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
  • Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
  • Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

У нас появились новые, необычные материалы! #музыка46715515

Умение договариваться

Умение договариваться – это профессиональный уровень в союзе. У человека могут быть блестящие коммуникативные бизнес-навыки, но при этом он может абсолютно не уметь договариваться в семейных отношениях. Связано это может быть с нежеланием договориться и с проблемами внутреннего ребенка (психологически травмы детства, сценарии, установки с отношений между родителями).

Нежелание договориться возникает при неуважении к партнеру или из-за излишней настойчивости партнера в не критичных вопросах.

При умении договариваться в поведении партнеров прослеживаются такие черты, как:

  • Умение слушать и слышать друг друга. Давать возможность высказаться и не перебивать.
  • Прислушиваться к желаниям друг друга
  • В диалогах не допускают грубости, не переходят на личные оскорбления
  • Разговор не переходит на повышенные тона
  • Партнеры не занимаются переводом стрелок: «а вот ты»
  • В союзе никто не мстит друг другу и не устраивает мелки пакости
  • Партнеры занимают позицию «МЫ», не «Я».

При выполнении этих важных пунктов отношения можно назвать взрослыми, адекватными. Обе стороны работают на общий результат и становятся вдвое против ситуации, а не против друг друга.

Важно понимать, что умение договариваться не придет без стремления к этому. Без возможности обсудить насущные проблемы или внезапные неприятности не получится долговечного союза

Здоровые отношения не строятся на войне и борьбе за личную правоту. В такой семье воспитываются дети в том же режиме, неумение договариваться передается от родителей к детям, закладываются психологические установки, которые потом сопровождают человека в его новых отношениях.

В случае, когда семье не помогает работа над проблемами в самостоятельном режиме, чтение книг по психологии не дает результата, то важно обращаться к специалистам, если есть желание избежать распада союза

Навык прямой просьбы

Давайте проведем мысленный эксперимент. Представьте, что вам очень необходима шариковая ручка, которую я держу сейчас в своей руке. Попросите меня, пожалуйста, дать вам эту ручку. И отследите, какая фраза возникла у вас в голове сейчас. Я этот эксперимент проделывала сотни раз. И эта фраза звучит так:

Дайте ,пожалуйста, мне ручку! Когда я отвечаю «Нет!» на просьбу, люди чаще всего испытывают неприятное чувство. Это состояние как раз и есть то, что сформировало внутри идею «просить это плохо». Нам не нравится испытывать дискомфортное состояние, связанное с отказом.

А представьте, что вы приказываете мне дать вам ручку. Скорее всего фраза будет звучать так: “Дай мне ручку!”. Будет присутствовать определённая интонация, делающая ваш голос более строгим. Смотрите внимательно на фразу просьбы : “Дай мне, пожалуйста, ручку”.

Что мы видим ? Просьба от приказа отличается словом “пожалуйста” и интонацией.

Словари русского языка говорят нам о том, что « пожалуйста» является вежливой формой обращения и используется в просьбах.

Получается, что сдабривая приказ вежливой формой, превращаем его в просьбу. Мы привыкли так думать и так разговаривать. Но фактически это выражение не является просьбой. Слишком многое зависит от нюанса интонации и вкладывание смыслов говорящего. Именно поэтому так часто люди не воспринимают наши просьбы, как просьбы. И так часто реагируют крайне отрицательно на якобы просьбу, так как мы не просим , а предъявляем претензию. Неудивительно, что люди не откликаются на такую вашу «просьбу». В русском Языке есть замечательный глагол, обозначающий просьбу. Забытое и редко употребляемое слово. Глагол “прошу”. «Я прошу тебя» — вот идеальная форма выражения просьбы.

Каким бы тоном эта фраза не была сказана, хоть криком и с яростью, человек всё равно будет слышать просьбу.

Фраза универсальна. Употребляется в случаях с близкими и на работе, с незнакомыми людьми и в деловой переписке.

Некоторые люди видят в «прошу» нотку униженности. Не редко за прошением видят несостоятельность человека. Но это не так! Подобные мысли связаны с внутренними детскими переживаниями и болью. Кто-то в детстве вольно или невольно дал негативную установку о просьбе, потребностях и желаниях.

Дайте права другому выбирать. И позвольте себе отказывать другим, если вас о чём-то просят.

Но мы люди и нам важна помощь других людей, мы действительно не можем справиться со всем на свете сами. И не должны.

Поэтому если вы просите «правильно», искренне, а человек не помогает вам – не отчаивайтесь.

Нужно усвоить ещё один навык.

Как развить умение договариваться

Работа учителя над развитием у детей умения договариваться должна быть систематической и постоянной.

Основные направления работы

Такую деятельность необходимо направить на обучение школьников:

  • этически ценным нормам и способам поведения в отношениях с другими людьми;
  • умениям устанавливать и поддерживать контакты;
  • принципам построения дружеских отношений;
  • правилам сотрудничества;
  • пониманию, как легко может возникнуть ссора или драка;
  • умению оценивать свое поведение;
  • умению определять причину ссоры;
  • умению избегать конфликтных ситуаций;
  • способам и приемам самостоятельного решения конфликта.

Одних советов и объяснений взрослых, как следует правильно себя вести, недостаточно, необходима практика. Поэтому нельзя пытаться ограждать детей от конфликтов, а нужно ознакомить школьников с моделью поведения в проблемных ситуациях. Для этого можно проводить:

  • групповую дискуссию;
  • создание проблемных ситуаций, их анализ в микрогруппах с последующей рефлексией;
  • драматизацию;
  • ролевые игры;
  • элементы социально-психологического тренинга;
  • элементы исследования, наблюдения, самонаблюдения, эксперимента, опыты;
  • анализ конкретных жизненных ситуаций, текстов;
  • слушание и анализ драматических произведений.

Лучшим способом приобретения социального опыта младшими школьниками является игра.

На что обращают внимание на собеседовании эйчары

Для HR-директора при собеседовании очень важно замечать три вещи: системность, управление временем, умение договариваться. Вовремя ли кандидат пришел на собеседование? Как долго он выполнял тестовое задание? Вовремя ли он прислал тестовое задание? Прислал ли он то, что вы просили? Часто бывает, что вы просите проанализировать одно, а кандидат анализирует то, что ему хочется

Умение договариваться сразу видно на собеседовании. Когда человек приходит на собеседование, ему фактически надо себя продать. Если вы ходите на собеседования и там нет стрессовых ситуаций — вас не унижают и не запугивают, — то оффер надо получать. Необязательно его принимать, но нужен положительный итог ваших встреч, в этом и выражается ваше умение договариваться.

Источник

Четыре типа людей

Итак, разделить всех людей условно можно на четыре категории:

  • Первая категория – это те, кто ставит категорию денег во главу угла. Это предприниматели, которые реально работают, которые стремятся заработать деньги на ровном месте. Не те, которые крадут деньги и банкротят компании, а те, которые реально трудятся. Это люди, которые много работают и ставят во главу угла деньги. Вся цель их жизни зарабатывать все больше и больше денег. У этих людей такой психологический подход, что для достижения цели все средства хороши. Это очень логичные люди. Особенность этих людей – они видят реальную картину жизни, что происходит в мире. У них меньше всего иллюзий. Они понимают, что жизнь нестабильна, что все, что есть сегодня, может завтра полностью пропасть.
  • Вторая категория. Это наемные работники, они любят стабильность, всего боятся, любых изменений. Для них тяжелая задача найти работу. Живут в полных иллюзиях и представлениях. У них во главу угла ставится мораль, честность. Они думают, что о них позаботится государство, что у них будет пенсия. Они любят должности, обожают карьерный рост, обожают медали, премии, награды, чтобы на визитке было написано «директор».
  • Третий тип. Это те, которые делают приоритет в силе. Сюда относятся простейшие воры, которые в переулке будут отнимать кошелек. Сюда относятся те, кто рьяно качают мышцы, чтобы быть самым сильным, кто хорошо следит за своим телом, считает, что физическая сила превыше всего. Сюда относятся всевозможные военные и силовые структуры, мафиозные структуры и бюрократический аппарат. Сюда относятся те, кто пока свою печать или подпись не поставят, оказывают силовое давление. Сюда относятся люди грубой силы, и ценят они тоже грубую силу. По-другому они не будут слушаться. Или они получают то, что они хотят. Или вы приходите еще с большей силой.
  • Четвертая категория. Это те люди, которые не хотят работать, они ищут способы сделать красивой свою жизнь, ищут постоянно лазейки, где можно что-то украсть, обмануть. Этот человек никогда не станет работать в нормальном смысле этого слова. Ради своей выгоды кинет кого угодно. Это вопрос времени. Такие люди часто идут в госструктуры, где есть бюджеты, где можно что-то получить за подпись. Они идут в продажи, закупки, в крупные структуры, где существуют большие откаты. Или юристы ищут, что дополнительно получить на слабых сторонах клиента.

Понять, что нужно оппоненту

Самое первое, что нужно сделать в любых переговорах — это понять, что же на самом деле нужно оппоненту. Ответ не всегда бывает очевиден. 

Если что-то продают, это далеко не всегда означает, что продавцу нужны только деньги. Например, часто продавцу нужно просто освободить склад, потому что он платит за него больше, чем стоит вещь. Или он не может разгрузить новую партию. Особенно часто это правило работает для крупногабаритных вещей, продающихся на авито — зачастую людям просто нужно избавиться от вещи любой ценой.

Или обратная ситуация, когда покупателю нужно не просто время на руке смотреть, а чтобы перед пацанами не стыдно было, тогда можно ему втюхать ролексы за миллион.

Иногда компании нужен сайт, чтобы просто был, а иногда через сайт будет 50% заказов проходить — от этого исполнитель может сильно менять стоимость работ без реального увеличения трудозатрат. И заказчик на это будет нормально реагировать.

В зависимости от понимания, что действительно нужно человеку, вы и будете выстраивать свою тактику переговоров. Очень внимательно слушайте оппонента, задавайте вопросы и пытайтесь понять, а что же нужно на самом деле.

Пример таких переговоров:

Тут понято, что люди уже купили новый шкаф, а этот старый стоит и раздражает их каждый день, и тут вы прямо сегодня готовы избавить людей от этого дискомфорта. С большой долей вероятности они отдадут этот шкаф за бесценок.

Совсем другой сценарий был бы, если бы они сказали, что хотят купить новый шкаф, и им как раз не хватает 10 000 рублей для этого — так сказал бы я, даже если бы у меня уже стоял новый шкаф 🙂

Как договориться с любым человеком на своих условиях

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
  • демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
  • неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Каким должен быть руководитель

Хорошим специалистом может быть только тот человек, который имеет высшее образование и экспертный уровень знаний. Так, ключевые навыки менеджера по продажам – это, прежде всего, знания относительно передовых стратегий привлечения целевой аудитории и компетентность в своей сфере деятельности. Не менее важными будут и другие качества:

  • эрудированность, стремление к профессиональному росту;
  • умение оценивать ситуацию критично;
  • поиск новых методик и форм работы, способных повысить эффективность управленческих решений;
  • планирование, предполагающее не только управление собственным временем, но и расстановку приоритетов, координацию работы, составление расписаний для себя и подчиненных.

Коммуникативный процесс

Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий, специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector