Стив мартин: психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Содержание:

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира

Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность) 2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и тд) 3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную) 4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее) 5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получает поддержку вашей любимой телезвезды, то он вам будет больше нравиться; преданность спортивных болельщиков своим командам связана с тем, что успехи их команды они напрямую ассоциируют и связывают с собственными успехами)

Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться[ред.]

В Аризоне посетители государственного национального парка Petrified Forest («Окаменелый лес») узнают из объявлений: существование парка находится под угрозой. Слишком много посетителей поднимают с земли и увозят кусочки окаменелого дерева. «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков окаменелого дерева, которые в целом составляют 14 тонн в год».

Хотя это соответствуют реальности, а объявления написаны с самыми хорошими намерениями, сотрудники, организовавшие эту кампанию, не понимают: используя отрицательные социальные доказательства как часть сложившегося обычая, они непреднамеренно привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

Чтобы проверить роль негативного социального доказательства, мы придумали два варианта объявления. Ранее использовавшийся призыв с отрицательным социальным доказательством: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса». Слова сопровождались картинкой, на которой несколько посетителей парка собирают трофеи. Второе объявление не содержало социально доказанной информации. Скорее, в нем просто утверждалось, что кража дерева неуместна и не одобряется: «Пожалуйста, не уносите окаменелое дерево из парка, этим вы поможете сохранить естественное состояние «Окаменелого леса». Картинка — один посетитель, держащий в руке кусок дерева. Поверх руки нарисовали красный круг, перечеркнутый чертой (то есть универсальный знак «Нет»). В качестве контрольного состояния мы взяли отсутствие объявлений.

Мы разложили вдоль тропинок помеченные кусочки дерева и при входе на каждую тропинку установили (или не устанавливали) разные объявления.

Результат заставил окаменеть Управление национального парка.

Выяснилось, что по сравнению с контрольной ситуацией (нет объявлений), при которой кражи наблюдались в 2,92 % случаев, сообщение с негативным социальным подтверждением привело к увеличению количества краж (7,92 %). В сущности, оно увеличило кражи в три раза. И наоборот, объявление, в котором посетителей просто просили не разворовывать лес, приводило к небольшому уменьшению количества краж (1,67 %) по сравнению с контрольной ситуацией. Результаты согласуются с нашей идеей: когда социальные доказательства указывают, что нежелательное поведение происходит с огорчительно высокой частотой, обнародование этой информации может привести к непреднамеренному ущербу.

Где это можно использовать? Давайте представим, что вы являетесь руководителем и узнаёте: число сотрудников, участвующих в ежемесячных совещаниях, начало снижаться

Вместо того чтобы привлекать внимание к тому, что так много людей отсутствует, вы одновременно с выражением неодобрения можете подчеркнуть: те, кто не приходит на совещания, находятся в меньшинстве. И указать на большое количество людей, которые приходят

То же можно порекомендовать и руководителям бизнеса: опубликовать количество отделов, сотрудников и/или коллег, которые уже внедрили в повседневную практику новые методы работы, новую систему программного обеспечения или новые формы обслуживания клиентов. Поступая таким образом, вы подтверждаете: сила социального доказательства на вашей стороне. А жалуясь на тех, кто пока не присоединился, вы получаете обратный результат.

Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас

В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психологическими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.

Поведение животных может показаться нам до смешного простым.

Пример: Иногда индюшка-наседка отказывается от молодых индюшат или даже нападает на них, если птенцы не издают характерного звука. А чучело хорька, заклятого врага индюшки, издающее эти звуки, наседка примет за собственного птенца. Звук — это ярлык, который позволяет индюшке-наседке быстро идентифицировать своих птенцов.

Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов; подчинить своим требованиям, во благо своих интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество. Зачастую этот стереотип оказывается верен, но продавец может использовать его против нас.

Пример. Сувенирные магазины продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не понижая их цены.

Необходимо защищаться от манипуляторов, навязывающих ошибочные стереотипы.

В чем заключается умение убеждать?

Социализация человека предполагает, что он научится строить здоровые, гармоничные отношения, будет стремиться извлекать уроки из успехов и неудач, сможет раскрыть свой творческий и профессиональный потенциал.

Харизма и лидерские качества помогают оказывать нужное влияние на группы и на отдельные личности. Однако следует напомнить, что человек, постоянно работающий над собой, в силах освоить искусство убеждения, если будет изучать теоретические вопросы и практиковаться.

Убедить – значит:

придать авторитет информации, которую говоришь;

стать обладателем важных данных и создать дефицит информации, который вынудит людей обратиться за помощью;

склонить других на свою сторону;

заставить сделать то, что нужно;

добиться исполнительности от тех, кто относится к категории «подчиненных»;

эффективно использовать вербальные и невербальные средства коммуникации для налаживания общения и отношений.

Убедительность имеет чрезвычайное значение для руководителей коллективов, для неформальных лидеров, врачей, родителей, учителей, политических и религиозных деятелей. Фактор влияния приобретает еще большую значимость, если человек, ощущающий на себе чужое воздействие, начинает чувствовать себя более способным, счастливым. В хорошем смысле слова – зависимым. Полная эмоциональная и социальная автономность обрекает человека на одиночество. Добровольное подчинение ради эффективности и движения вперед – шанс измениться к лучшему и выйти на новый уровень личностного развития.

Как появляются негативные убеждения?

Все мы в детстве неосознанно учимся подражать другим людям. Мы копируем их поведение, поступки, утверждения, потому что они помогают нам выжить. Не обладая способностью критически анализировать жизнь значимых для нас взрослых людей, мы воспринимаем ее как модель для выживания.

Это убеждения извне.

Благодаря таким убеждениям жена всю жизнь мучается с мужем-алкоголиком, и дочь выбирает в мужья пьющего человека. Отец постоянно тяжело работает, чтобы обеспечить семью, и сын перенимает такой способ заработка как единственно возможный.

Даже наше здоровье — это нередко результат оказанных на нас внушений!

Одна девочка с детства слышит: «Ты у нас очень слабенькая, одевайся теплее, а то вечно простужаешься», а на другую родители не обращают внимания, она растет как трава придорожная, и вот что интересно — ничем не болеет…

Но бывает и так!

Попробовал сделать какое-то дело — не получилось. Опять попробовал — снова не получилось. А на третий раз, просто появится мысль: «У меня это никогда не получится». И если пойти у этой мысли на поводу, то так оно и будет. Мысль станет убеждением.

Всякого рода неопределенные обобщения:

  • у меня никогда не получится
  • все кругом козлы
  • никто меня не понимает и т.д.

это убеждения, сформированные самостоятельно в ходе получения того или иного опыта.

Но вот в чем сложность — иногда убеждения сидят очень глубоко, и не всегда их можно выявить самостоятельно. Это хорошо сделать с помощью метафорических карт.

Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»[ред.]

Люди имеют естественную склонность поступать как большинство, даже когда это поведение социально нежелательно. В этих случаях мы рекомендуем попытаться заново оценить смысл сообщения и сфокусироваться на людях с более желательным поведением. Но что делать, если это невозможно?

Мы провели следующее исследование. Сначала около трехсот владельцев домов в Калифорнии разрешили нам записывать их еженедельный расход энергии.

Затем наши сотрудники прошли по домам участников исследования и зафиксировали показания счетчиков, чтобы получить исходный расход электроэнергии в неделю. После этого мы установили обратную связь: на входную дверь каждого дома повесили маленькую карточку, сообщавшую домовладельцам о потреблении энергии по сравнению со средними показателями. Естественно, половина домовладельцев потребляла количество больше среднего, а другая половина — меньше.

В течение следующих нескольких недель мы обнаружили: домовладельцы, потреблявшие больше электроэнергии, чем их соседи, уменьшили расход на 5,7 %. И это неудивительно. Интереснее то, что домовладельцы, потреблявшие меньше энергии, увеличили потребление на 8,6 %. Становится ясно, что действия большинства — некое «притягательное среднее». Люди, отклоняющиеся от среднего показателя, имеют тенденцию к нему притягиваться — они меняют поведение, чтобы соответствовать норме, независимо от того, социально желательным или нежелательным было их предшествующее поведение.

Как же предотвратить негативный эффект, возникающий, когда социально сознательные люди узнают, что отклоняются от менее желательной нормы? Мы решили использовать небольшую эмблему — символ одобрения обществом позитивного поведения, который не только указывает на социальную желательность, но также создает подкрепление, повышая самооценку. В зависимости от потребления энергии в сравнении со средниминформация на карточке обратной связи сопровождалась либо смайликом, либо нахмуренным лицом. Результаты показали: нахмуренное лицо не оказывало большого влияния. Но мы были потрясены результатами применения смайлика к тем, кто изначально использовал относительно малое количество электроэнергии. Если без символа наблюдалось вышеописанное 8,6%-ное увеличение, то со смайликом они продолжили расходовать столько, сколько до установления обратной связи.

С помощью сигнала одобрения можно направлять человека к желаемому поведению.

Что еще говорят специалисты психологии человеческого разума?

Чтобы убедить человека необходимо спросить разрешения, прежде чем обратиться с просьбой или предложением

Важно подчеркнуть уважение к оппоненту, уговаривать красиво, а не нахально и красноречиво

Во время разговора следует использовать вежливые слова, «благодарю», «спасибо», «я ценю Ваше время и внимание» и т.д. Всегда нужно оставаться харизматичным человеком, жизнерадостным, веселым

Таким людям легче добиться призвания и уважения.

Собеседник должен понимать, что его мнение Вы цените, но попробуйте преподнести собственную информацию так, как она была бы выгодна для интересов Вашего собеседника. Да, отказы бывают, но это не повод сложить руки и бездействовать. Нужно научиться принимать негативный ответ, оставаясь сосредоточенным и спокойным, без агрессии и недовольства.

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

  1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
  2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
  3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
  4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
  5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

Правила убеждения – 10 методов убедить собеседника

Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.

Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

Будьте аккуратны и вежливы

Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

Первым делом сильные аргументы

Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.

Заслужите доверие

Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

Проявите хитрость

Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

Грубая лесть

Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

Последовательность согласия

Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

Уводите разговор от опасных тем

Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.

Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.

Замечайте каждую мелочь

Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.

Люди любят пользу и выгоду

Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.

Проявите неожиданную внимательность и уважение

Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!

psychology-tips.ru

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психологическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.

Благодарности

Я благодарен людям, которые помогли воплотить мою книгу в реальность. Этот список возглавляет Бобетт Горден, которая прожила ее вместе со мной, от первого до последнего слова, привнося в работу бесценный дар своего мощного интеллекта, безошибочного слуха и любящего сердца.

Другие мои помощники – Дуг Кенрик, Грег Нейдерт, Линда Демейн, Дженнифер Джордан, Джерри Аллен и Чарли Мангер – вычитывали отдельные главы или разделы и вносили дельные предложения.

Третьи – снабжали меня полезными отзывами о рукописи. Найджел Уилкоксон написал убедительную рецензию и дал прекрасные рекомендации. Эндрю Уайт показал мне, как текстовый материал можно подкрепить информацией, почерпнутой из интернет-источников.

Ричард Чалдини и Кэтрин Уонсли-Чалдини подолгу выслушивали чтения черновиков отдельных глав – и как-то ухитрялись сохранять сосредоточенность и реагировать весьма ценными для меня наблюдениями и поддержкой – благодарю!

Анна Ропецка снабжала меня замечательными комментариями – и как глубокий мыслитель, и как человек, для которого английский не является родным. Это побуждало меня оттачивать свою мысль и оптимизировать язык.

Наконец, два профессионала издательского дела требуют особого упоминания, поскольку каждый из них заслуживает не только моей благодарности, но и безусловной рекомендации для сотрудничества любому будущему автору. Мой агент Джим Левин провел меня через весь процесс написания и издания книги с неколебимыми профессионализмом, этичностью и проницательностью. Бен Лёнен, мой редактор в Simon & Schuster, всячески поддерживал этот проект и давал превосходные редакторские советы; книга значительно выиграла от его участия.

Мне очень повезло заручиться помощью всех этих людей.

Люди легко повинуются власти и её символам

Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Стэнли Милграм обнаружил, что активисты могли подвергать смертельной опасности других просто потому, что им велел делать это авторитетный человек.

Пример. Медсестра, которая лечила ухо пациенту, получила письменное указание от врача: «Капать лекарство в пр. ухо» (place in R ear) и начала капать лекарство в анус пациента. Медсестра поняла R ear (R — правое, ear — ухо) как Rear (груб. зад). Ни она, ни пациент не задались вопросом, как это могло помочь его уху.

Власть сводит на нет самостоятельное мышление.

Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше!

Одежда и атрибуты — мощные символы власти.

Пример. В эксперименте Милграма, у авторитетной фигуры был белый халат и папка с зажимом, которые убедили участников мучить своих испытуемых. Мошенники при необходимости надевают мундиры, костюмы и даже рясу священника.

Столкнувшись с авторитетным лицом, задайте себе вопросы:

  1. Является ли этот человек авторитетом на самом деле или просто выдаёт себя за него?
  2. Насколько честным он может быть в данной ситуации? Печётся ли он о своих собственных интересах?

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

Заметки

Когда я читаю книгу, по ходу оставляю в блокноте заметки. Вот что у меня осталось, помимо сказанного выше:

  • Похожий человек: люди любят тех, кто на них похож. Аналогичные имена, фамилии, цвет волос. Иван Зубарев скорее станет зубным врачом, чем Иван Бердник.
  • Апатия избирателей: не «Долой массовую неявку», а «Все ваши соседи голосовали». Проводят телефонные соцопросы, как бы чтобы выяснить мнение, на самом деле — чтобы жители взяли на себя обязательство пойти голосовать.
  • Слишком большой выбор — плохо. Снижается отклик. Средний сегмент.
  • Страх мотивирует, когда четко приведен план действий. Чтобы вылечиться от рака, нужно одно, второе, третье. Если плана нет, страх демотивирует и приводит в ступор.
  • Принять на себя обязательство: не «Позвоните, если захотите отменить заказ столика», а «Как вам будет удобно с нами связаться, если захотите отменить заказ?» — «Я вам позвоню» — Взял на себя обязательство.
  • «Ресторан маленький, поэтому уютный» — отрицательное качество + положительное качество = доверие.
  • Признать вину и объяснить причину: «Виноват наш аналитик. Мы его уволим и наймем нового хорошего», а не «Виноваты неуправляемые геополитические процессы». Когда причины понятные контролируемые, другим людям спокойнее.
  • Хитрые названия цвета. «Миллениум оранжевый» и «Сициллийский апельсин» вызывает больше интереса, чем просто, «оранжевый».

Как правильно работать с аффирмациями

Определите ограничивающие убеждения

Специалисты в вопросах психологии денег предлагают честно ответить на такой вопрос: если вы заработаете много денег, что плохого может произойти? Или другой вопрос: что хорошее уйдет из вашей жизни или что хорошее не произойдет, если вы получите крупную сумму?

Например: если я буду зарабатывать много денег, то стану эгоистичной, и мои отношения разрушатся. Или другие последствия: испортятся мои дети, потому что им будет все дозволено.

Второй способ найти ограничивающие убеждения заключается в том, чтобы продолжить фразу: богатым может стать только тот, кто…

Например: …родился в богатой семье; …получил хорошее образование; …много работает. Это тоже убеждения, в которые вы верите и которые удерживают вас от получения богатства.

Проработайте ограничивающие убеждения, мешающие вам стать богатым

Выпишите все убеждения, которые удалось найти

Прочувствуйте их: где именно в теле они отзываются? К чему приведет это убеждение, как вы себя почувствуете, если оно повлияет на вашу жизнь и не даст желаемых денег? Усиливайте это, чтобы тело знало, как вам будет плохо.
Запишите противоположное по смыслу поддерживающее убеждение.
Придумайте рассказ, обращая внимание на ощущения в теле: что вы испытаете, когда ограничивающее убеждение уйдет, и вы откроете для себя новые возможности.
Найдите тех, кто уже живет с подобными поддерживающими убеждениями, и посмотрите на их результаты.
Прочтите биографии богатых и успешных людей. Узнайте, как они мыслят.

Уверена, эти упражнения помогут вам избавиться от ограничивающих убеждений. Желаю вам изобилия и процветания!

Ольга Цой – коуч-психолог, специалист по психологии денег, NLP коуч-мастер. За плечами более 150 обучающих курсов от мировых тренеров и коучей, сертификаты ICTA, более 7000 часов личных сессий с клиентами. Ученики Ольги увеличивают свой доход в 1,5-2 раза уже в первые месяцы работы. Тэги: бизнес саморазвитие психология

Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

  1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

  1. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

  1. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

  1. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

  1. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

  1. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

  • Писать или не писать? – вот в чем вопрос https://psychosearch.ru/7reasonstowrite
  • Как стать партнером журнала ПсихоПоиск? https://psychosearch.ru/onas
  • Несколько способов поддержать ПсихоПоиск https://psychosearch.ru/donate

Итак подведем итоги.

Чтобы научиться эффективно общаться с людьми и оказывать на них максимальное влияние необходимо развить в себе определенные качества.

Все эти три элемента составляют базовую формулу. Здесь всё сводится к обучению, к постоянной последовательной работе над собой.

При этом вам не придется слишком сильно изменять свой образ жизни, просто нужно взять в привычку постоянно практиковать навыки общения.

Если вы встречаетесь с друзьями либо у вас есть необходимость познакомиться с новыми людьми используйте эту формулу.

Если вы пошли в магазин либо в общественное место, то попробуйте там пообщаться с новыми людьми и каждый раз тестировать различные модели общения, проверяйте обратную связь и при необходимости корректируйте, то как вы действуете по отношению другим людям.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector