Как продать ручку на собеседовании: работа менеджером по продажам

Содержание:

Как продать ручку на собеседовании своему будущему работодателю или его представителю?

Пресловутый вопрос о продаже ручки или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидной регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по-прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

Во-первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.

Во-вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя. Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо

Например:

Что означает для Вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками Вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог-инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если Вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем Вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется, что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько Вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется, что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда. Однако и ручками, и пепельницами, стульями и еще, бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.

80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях можно поставить промежуточный плюс кандидату. Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее: «С чего Вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, Вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки.»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень. Добро пожаловать в высшую лигу.

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься

Важно создать эмоциональный контакт. Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим

Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события

Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе

Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль.

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства, которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Какой соискатель нужен работодателю

На собеседовании работодатели стремятся выявить из общего числа соискателей талантливых сотрудников, которые умеет преодолевать стрессовые ситуации, не боятся продавать, знают психологию людей.

Поэтому внимание сосредотачивается не только на оценке уровня образования и профессиональной пригодности, а и на знакомстве с личными качествами и чертами характера соискателей – их целеустремленности, способности к обучению, коммуникабельности, креативности и пр. Подводя итоги можно отметить, что для успешного прохождения интервью в процессе устройства на работу нужно не так много

От соискателя требуется умение сохранять спокойствие, быть уверенным себе, тонко знать и применять на практике навыки ведения эффективных продаж. Продемонстрированные качества будут по достоинству оценены интервьюером, а шансы на получение желанной должности во много раз приумножатся

Подводя итоги можно отметить, что для успешного прохождения интервью в процессе устройства на работу нужно не так много. От соискателя требуется умение сохранять спокойствие, быть уверенным себе, тонко знать и применять на практике навыки ведения эффективных продаж. Продемонстрированные качества будут по достоинству оценены интервьюером, а шансы на получение желанной должности во много раз приумножатся.

Статья в тему:

Основные ошибки на собеседовании

Как заработать миллион (по секрету…)

Искусство постановки и достижения целей

Реакция соискателей

В зависимости от реакции на этот простой тест, кадровые работники подразделяют кандидатов на несколько категорий:

  1. Кандидаты, которые сразу же впадают в панику и даже не могут понять, что именно им сейчас необходимо делать и как продать ручку.
  2. Кандидаты, воспринимающие сложившуюся ситуацию как шутку и использующие для продажи шаблонные устоявшиеся выражения. Эти соискатели продают товар без энтузиазма, используя при продаже такие слова как «она очень хорошая, качественная и никогда Вас не подведет».
  3. Творческие кандидаты, которые могут быстро придумать нестандартный подход к такой ситуации. В результате, руководитель или кадровый работник, который присутствует на собеседовании, восхищается проницательностью такого кандидата на должность. Соответственно, именно у таких соискателей возможность получить работу значительно выше, чем у всех остальных.

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

  • качественная;
  • из крепкого материала;
  • качественные чернила;
  • инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

Какие же есть альтернативные варианты?

1. Обращение к предыдущему опыту работы

Кандидату задают вопросы о наличии у него необходимых компетенций и просят проиллюстрировать их примерами из собственного опыта. Например, предлагают рассказать о ситуации, когда ему пришлось проявить максимальную стрессоустойчивость («вспомните своего самого сложного клиента») или надо привести пример клиентоориентированного поведения.

Даже ответы на стандартные вопросы о самой крупной и самой запомнившейся сделках весьма показательны. По тому, как ваш собеседник выбирает примеры и как о них рассказывает, становится ясно, насколько он профессионален и любит ли свою работу.

2. Кейс-собеседование

В этом случае часть интервью посвящается решению небольших кейсов:

  • Клиент просит дополнительную скидку, которую вы не уполномочены давать, без неё отказывается закрывать сделку. Ваши аргументы?
  • Вы ведете переговоры с потенциальным клиентом, а в кабинет врывается разгневанный посетитель, который начинает высказываться о вашем товаре, компании и лично о вас в нецензурной форме. Ваши действия?
  • Что-то пошло не так не по вашей вине: нарушен срок доставки, на складе не оказалось уже оплаченного товара и т.д. Как будете решать проблему с клиентом?

Если заранее хорошо продумать такие мини-кейсы, то можно в том числе оценить моральные качества кандидата. Например, предпочтет ли он соврать, но закрыть сделку на большую сумму, или, наоборот, считает, что честность – лучшая политика в долгосрочной перспективе. А какая позиция продавца соответствует вашим корпоративным ценностям, решайте сами.

3. Ролевая игра

В процессе ролевой игры вы тоже просите собеседника продать вам что-нибудь (лучше тот товар, с которым он будет работать в вашей компании, или тот, который уже доводилось продавать). Отличие от задачи «продать ручку» в том, что рекрутер играет заинтересованного покупателя. Например, вы предлагаете продать вам квартиру в строящемся доме. И в ответ на вопросы продавца сами импровизируете: сколько комнат вам надо, какая денежная сумма есть в наличии, будете ли пользоваться ипотекой, какие у вас предпочтения по планировке и т.д.

Это не настолько искусственная ситуация, как с ручкой, и компетентные продавцы обычно включаются в игру с удовольствием. В отличие от неопытных и неинициативных, которые начинают спрашивать: «Как я могу продать квартиру, не зная ее параметров, сколько она стоит и прочее».

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Примеры

Рассмотрим два примера, как можно выигрышно «продать ручку» менеджеру по персоналу.

Пример 1

— Когда вы в последний раз использовали ручку?

— Примерно два часа назад.
— А для чего вы ее использовали?

— Ну, мне пришлось делать заметки во время телефонного разговора.

— Хорошо, а теперь не могли бы вы рассказать мне о ситуации, когда вас подвела ручка?

— На прошлой неделе я писал ручкой, у которой стержень периодически отказывался писать на гладкой бумаге. Мне пришлось перепробовать несколько ручек, чтобы найти пишущую.

— Жаль, что вам пришлось потратить на это время.

— Согласен.

— На вас, наверное, возложено много ответственности и каждая минута на счету?

— Да, это действительно так.

— С вашим плотным расписанием вы не должны беспокоиться о том, надежна ли ваша ручка. Вот эта ручка, (поднимаете ручку), не подведет вас. Наконечник ручки оснащен подвижным шариком оптимальной формы, благодаря этому ручка будет писать практически на любой поверхности. Кроме того, благодаря стержню с повышенной емкостью, ваша ручка прослужит вам гораздо дольше. И если вы купите ее сегодня, вы получите вторую ручку со скидкой 50 %. Так что вы скажете? Вы готовы к тому, что ваша жизнь станет легче и не придется тратить время в пустую?

Пример 2

— На первый взгляд эта ручка именно то, чем кажется. Но это не просто письменная принадлежность, это способ, которым мы оставляем свой след. Скажите, когда вы в последний раз пользовались ручкой?

— Чтобы подписать новогоднюю открытку.
— Это очень добрый жест. В наш цифровой век, когда все пользуются компьютерами и телефонами, люди все реже собственноручно подписывают открытки. Если вы не возражаете, я спрошу, для кого была эта новогодняя открытка?

— Вовсе нет, это было для моей дочери и внуков.
— Когда нам пишут поздравления по тому или иному поводу на электронную почту или в мессенджеры, зачастую мы не дочитываем их даже до конца. В них нет жизни. Совсем другое дело, когда мы берем обычную ручку и подписываем открытку собственноручно. Почерк — это нечто уникальное для каждого человека, и, потратив время на написание ваших пожеланий, вы дарите своим близким, друзьям маленькую частичку себя, которую они могут хранить вечно.

У меня до сих пор есть поздравительная открытка, которую мне подарила бабушка, когда мне было 10 лет. Ее уже нет на этом свете, но я могу сказать вам одно: она снова «оживает» всякий раз, когда я вижу ее рукописное поздравление с Днем рождения.

Для того чтобы поделиться своей любовью и теплом с близкими, вам понадобится вот эта ручка (демонстрируете ее). Вами внуки и дочь будут каждый раз вспоминать вас, открывая вашу открытку. Вы готовы приобрести эту ручку и написать еще кучу теплых посланий вашим родственникам и друзьям?

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике

Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле

Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по одной и той же схеме

Для лица, ответственного за подбор персонала всегда важно знание техники продаж и способность ее применять. Иногда продающему специалисту трудно дается имитация ситуаций

Ведь работать намного легче, когда владеешь данными о ценах, рынках сбыта и есть время обдумать действия, проанализировать возможности. Немного воображения и смекалки. Как продать ручку на собеседовании?

Подготовка к продаже

Чтобы собраться с мыслями можно попросить небольшую паузу, однако некоторые кадровики захотят увидеть быструю импровизацию

И то и другое важно, но выбор не должен противоречить личному отношению к работе. Пауза не значит, что соискатель не подходит, просто на отработку скриптов ему нужно больше времени

За менеджером по продажам стоит организация или бренд. Придумайте подходящее название: Мегастилос или Ручки Ltd, официальный дилер Parker, представитель проекта по внедрению разработок Nasa.

Проанализируйте продукт:

  • Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
  • Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
  • Производитель;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего, приветствие: Здравствуйте, меня зовут Валерий, я менеджер компании «Канцлер». Как я могу к Вам обращаться? Цель на данном этапе вызвать ответную реакцию – без нее нельзя считать, что клиент согласился на контакт.

– Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам то, от чего Вы не сможете отказаться!

– Что это? Почему не смогу?

Речь и невербальные сигналы спокойные и доброжелательные. Многие покупатели уверены, что менеджерам главное продать, и они заботятся не о клиентах а о личных выгодах. Нужно преодолеть этот негативный барьер.

Выявление потребностей или «болей»

Пришло время задавать вопросы. Специалист с опытом продаж может намеренно создавать препятствия, перехватывать инициативу, от продавца требуется мягко, но крепко удерживать ведущую роль и возвращать беседу в нужное русло. Задача: выяснить, как использование продукта может помочь клиенту. Примеры:

  • Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
  • Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
  • Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
  • Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
  • Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями, выстраивается предложение, способное закрыть их полностью: – «Уважаемый Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам ручку, которую….»

  • Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
  • Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
  • Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут

Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник

Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Два способа продажи с юмором и знанием психологии

Соответствующий теории способ с классической схемой хорош, но креативным и оригинальным его назвать трудно, потому рассмотрим пример диалога продажи ручки на собеседовании и психологическое объяснение того, почему примеры работают.

Продажа недорогой ручки строится очень просто. Вам протягивают её и говорят:

— А теперь продайте мне её.

Ваша задача взять её и без пауз, глядя в глаза собеседнику ответить:

— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

Интервьюер ответит:

— Да.

Быстро, не отводя взгляда, отвечайте:

— Нет проблем. Сто рублей и она ваша.

Тут не используются приемы продаж, не устраивается презентация, вы не ищете аргументы. Демонстрируется скорость реакции и знание психологии. Интервьюер не успевает переключиться с ведущей роли на роль «покупателя», включить сопротивление уговорам. Диалог вызовет улыбку, продолжать игру в продажи смысла не будет. Если в ответ на юмор работодатель начнет злиться, хамить вам, это сигнал для вас – задумайтесь, зачем вам такой руководитель и как с ним потом работать.

Второй пример продажи дорогой ручки на собеседовании для брендовой, именной или личной, с раздаточной дешевой такой способ не сработает.

Предположим, интервьюер достал её из собственного кармана и протягивает вам с просьбой продать.

— Вы уверены, что она вам не нужна?

— Вы не поняли, задача — продать ее мне.

— А можно я оставлю себе?

— Нет, это тест.

— То есть вы хотите, чтобы я вам её продал?

— Да.

— Тогда 1000 рублей и она ваша.

Человек отвечает «да», тем самым показывает, что готов к совершению сделки и уговоры не нужны. Ведите разговор спокойно, с улыбкой, чтобы работодатель понимал, что вы не всерьез забираете его Паркер.

В статье собраны способы и приемы прохождения теста, практические советы, использование которых поможет пройти рассмотренный тест и ему подобные. Желаем удачи, креативности и настойчивости!

Действие третье – презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

  1. Забрать ручку себе и уйти.
    Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
  2. Акцент на мастерство собеседника.
    Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
  3. Попросите автограф.
    Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !

Оценить:

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Продать ручку на собеседовании, пример

Продать ручку на собеседовании, примерПродать на собеседовании какой-нибудь товар (ручку, книжку, карандаш и пр.), как правило, предлагают кандидатам на должность торгового агента или менеджера по продажам, а также претендентам на другие позиции в области торговли.

Главная цель такого задания — проверить у соискателя уровень умения продавать. Чтобы хорошо справиться с этим заданием, Вам необходимо заранее к нему подготовиться.

Разберём пример продажи на собеседовании ручки. Заранее подготовьте качественную презентацию товара (в данном случае ручки), придумайте убедительные аргументы в её пользу, причины её незаменимости в разных ситуациях, объяснение её уникальности. И помните, конечная цель любого продавца – удовлетворение потребностей покупателя.

Вы: Качество товара играет для Вас важную роль, ведь так?

Покупатель: Да.

Вы: Вы хотите иметь полезную и качественную вещь, которая может понадобиться в любой момент, правда?

Покупатель: Да.

Вы: Именно поэтому предлагаю Вашему вниманию эту замечательную надежную ручку. Эта ручка изготовлена из высококачественных материалов, сочетает в себе прекрасный внешний вид, практичность и солидность.

Посмотрите — как она выглядит: изящество, приятный цвет и компактность (она легко поместится в Вашем кармане или сумочке). У неё такие замечательные чернила синего цвета, смотрите, как она удобно лежит в руке.

Эта высоко практичная ручка станет Вам незаменимой вещью, если потребуется срочно записать какую-то важную информацию. Например, дату и время встречи, номер телефона, адрес, имя человека, время работы магазина, или просто название понравившейся песни.

Покупатель: Но у меня есть другая ручка и мобильный телефон, куда я смогу записать нужную информацию.

Вы: Это прекрасно, но как раз в самый неподходящий момент в Вашей ручке могут закончиться чернила а в мобильном телефоне, ни для кого не секрет, нередко садится батарея. Вот тогда-то эта ручка и придет Вам на помощь. К тому же эта замечательная шариковая ручка может стать хорошим подарком для Вашего друга, сотрудника, кого-то из родственников или знакомых. Ведь согласитесь, подарки любят получать все.»

Порепетируйте дома — попытайтесь кого-то из друзей или родственников убедить купить у Вас ручку. Подготовившись к заданию «продажи ручки на собеседовании», Вам гораздо легче будет продать любой предложенный товар.

По данным с http://personal-ua.com/index.php/sobesedovanie/uspeshnoe-sobesedovanie/7326-prodat-ruchku-na-sobesedovanii-primer

https://youtube.com/watch?v=c9LCCxHfOf4

Выявляйте потребности «клиента» и рвите шаблоны

Если вы хотите по-настоящему проявить себя – вы можете воспользоваться одним из этих вариантов:

Задавайте вопросы. Как можно больше вопросов, которые должны постепенно выявить потребность покупателя

«Вы часто подписываете документы?», «У вас такое красивый блокнот, вы делаете в нем заметки?», «Вы чаще пишете ручкой или карандашом?», «Много приходится за день подписывать документов?», «Бывает ли так, что ваша ручка не пишет на важном мероприятии?» и т.п. Выявив потребность, а возможно и боль покупателя, сформулируйте свое предложение: «Эта ручка никогда не откажет», «Эта ручка намного удобнее карандаша», «В этой ручке хватит пасты на множество документов» и пр

 
Главное здесь – не само предложение, а вопросы, демонстрирующие, как вы ищете подход к клиенту.Если вы проходите собеседование в кабинете работодателя, у него может быть на столе целый набор канцелярских принадлежностей.  Но это не повод отчаиваться. Сравните вашу ручку с ними. Или скажите, в конце концов: «Я вижу, что у вас много ручек и потребности в еще одной нет, поэтому я не буду втюхивать вам ненужный товар. Но она может пригодиться в качестве запасной…». Но только после демонстрации выявления потребностей. 

Находчивость – важная черта менеджера по продажам. Но это не отменяет факта, что он должен быть трудолюбив и не отвлекаться во время работы на личные дела. Узнать, насколько продуктивен ваш подчиненный в рабочее время за компьютером, поможет программа контроля персонала Kickidler.

  1. Заинтересовать работодателя может разрыв шаблона. Достаньте из кармана свою ручку – желательно не простую, а чернильную, навороченную или даже именную (если вам заранее известно имя руководителя) и скажите: «А давайте я вам лучше эту ручку продам. Она подходит вам гораздо больше». Это поможет вам продемонстрировать свою предусмотрительность, хотя и намекнете работодателю на «шаблонность» его мышления.
  2. Постарайтесь продать не ручку, а что-то другое. Как пример: «Вы знаете, вы похожи на моего предыдущего работодателя. Может, я ошибаюсь, но мне кажется, что вам, как и ему мешают эффективно работать всего два качества. Одно – это то, что вы, при всей вашей целеустремленности, часто не доводите дело до конца, бросаете на полпути (это почти беспроигрышный ход)».  Выдержите паузу. И когда работодатель заинтересуется вторым качеством (а он обязательно заинтересуется), продавайте ему ваше знание: «Давайте вы у меня купите эту ручку, а я скажу, какое второе качество, а то бесплатно неинтересно советовать». Главное – имейте в виду, что если он согласится, это второе качество нужно будет назвать и оно должно быть реальным, замеченным вами в ходе разговора.

Предупрежден, значит, вооружен

После вопроса о продаже авторучки сердце падает в район пяток. Холодный пот желает выделиться на висках и руки вот-вот задрожат от перенапряжения. Как ответить на вопрос о злополучной ручке?

Конечно, вы подозревали, что можете нарваться именно на такое интервью. Но от нервного напряжения многое просто вылетело из головы. К вашему счастью небольшая подготовка и практика способны значительно улучшить результаты собеседования при приеме на работу. Читайте, запоминайте и применяйте. Итак, что нужно знать, для эффективного ответа на вопрос интервью: «Продайте мне что-нибудь».

Виктория Дайнеко оказалась самой богатой из звезд, претендующих на место в Думе

Юристы: отказ от наследства может привести к судебным тяжбам и потере доли

Не поздно ли учиться программированию: берем пример с успешной японки

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector